Last thursday I had the chance to take the floor after the speeches at an Oracle “partner welcome event”.

I’d like to jot down my point of view, just to be sure it does not go with the wind…

It’s frankly undeniable that present days are quite hard days for Sun, their customers and their parters too: administrative andorganizational procedures are all tripped up and it takes a lot of patience to bear with as long as the rearrangement will be completed (hopefully by the end of current year’s first half).

My intervention dealt with this uncertainity phase as well as with the future we all eagerly await for.

Firstly: transaction

A smooth transaction would be of great help for all: customers, partners and Oracle-Sun itself!

By now Oracle shouldn’t impose its own margin nor sales policy, because former Sun ecosystem inhabitants are used to deal with hardware, not software nor appliances (I namely termed Exadata appliances as washing machines)

Sun products although being valuable, do not sport any truly superior value than HP, Dell or IBM products, to justify an higher price. To keep your competitive position Oracle/Sun must fairly price their product and process the offers in a timely manner (Oracle/Sun bureaucracy is reminescent of Ministry of Budget’s)

It’s easy to see potential customers flee from a potential supplier not able to offer a right price in a timely fashion.

One more bad thing to do is to abruptly cut a business partnership (I’m thinking about HDS) without offering any option to the resellers. Don’t tell me they thought Exadata were a suitable surrogate for a real storage..

Then: future.

Any reflections about future are quite hard to ponder, I hope that Oracle (along with a couple of former-Sun manager) can give us the right directions.

At present I can just confirm dubts that customers and resellers are raising about hardware strategies being defective, to say the least. Let’s get back to the washing-machines (Exadata appliances), Oracle will offer a turnkey product, hw, sw and services.

A customer who buying that solution should simply not care about what’s inside.

Exadata and similar products are software focussed: they do not use the best hardware, what the hardware lacks for is made up by sw, i.e. ASM (in a coarse way: Oracle volume manager) overcomes disks breakdown by means of sw

data protection. So? It’s easy to comprehend, to build appliances you need nothing more than second-class hardware, anonymous servers with taiwanese mobos. Just take a look at any appliance you have, surely the hardware is not from a major vendor nor a last generation one (it would cost too much and grant a too low margin), surely is what you can call a volume server.

Volume servers or high-performance enterprise-class servers?

When my dearest bought our last washing-machine didn’t care about CPUs, RAM, PCI bus, connectivity and so on, instead she asked about cycles, about the closest support center (you know, with 2 pre-school aged children this is mission critical), usability, power consumption and so on. I bet customers do ask similar questions when buying an Exadata: why should they care about what’s inside? HP, Sun, Dell hardware? They just trust in Oracle….

Indeed the message Oracle delivered is blurred. Do they want to manifacture/sell volume servers (good for washing-machines) or higher priced as well higher-performance value servers? Do they want to sell Oracle branded volume hardware, as a resell I can agree, but their price must be fair (low).

I can agree about selling high priced value servers too, but in this case the hardware must sport top notch qualities to allow a higher price margin.

At the partner event I gave the iPhone example: either you sell the best cell-phone in the market, the product everybody wants, the coolest, most efficient, best engineered, or you just are one among many! Price depends on quality (or better, perceived quality) not just on the company brand. When Apple entered the cell-phones arena they offered the best phone

in the market, competing with RIM (CISCO ?) but leaving well behind Nokia (HP), Motorola (Dell) and Samsung (IBM) scratching each other’s eyes out in the ordinary cell-phones market.

You can see people queuing to buy iPhones whithout a single cent rebate, most of the times with carrier tying contracts, just because that phone is perceived to be the best, because you can find a very wide software offer, because of its useability, or because it does (almost) everything and well.

Oracle, please tell us what side are you on, volume hardware appliances or value (higher margin) servers (why not, to build value appliances upon)?

Giovedì scorso sono stato ad un evento di Oracle che è stato definito “partner welcome event” e, a parte la pochezza di contenuti e la mancanza di informazioni, ho avuto modo di intervenire dopo l’ultimo speech (quello più indirizzato a i partner).

Vorrei scrivere anche in questo post quello che penso in modo da essere sicuro che il messaggio rimanga da qualche parte.

Il momento di Sun è molto difficile sia per i clienti che per i partner (inutile negarlo): le procedure amministrative e organizzative sono tutte sconquassate ed è necessaria molta pazienza per adattarsi ad un processo che -speriamo- finirà entro la metà di quest’anno.

L’obiettivo del  mio intervento è stato duplice il primo legato direttamente a questo periodo di transizione, il secondo al futuro.

La Transizione

Una transizione fluida e senza troppe rigidità da parte di Oracle aiuterebbe tutti: i clienti, i partner e l’azienda stessa! Imporre gli standard di marginalità e le relative politiche di vendita del software in questo momento è, quantomeno, poco furbo visto che la maggioranza dei commerciali e dei clienti Sun sono abituati a parlare di ferro e non di software o elettrodomestici (all’intervento le ho definite lavatrici ma la traduzione giusta è appliances, parlo dell’Exadata per intenderci).

Purtroppo i prodotti Sun, per quanto validi, non hanno un valore così tanto superiore di quello di HP, Dell o IBM per giustificare un prezzo più alto e quindi, per rimanere sul mercato, è necessario avere un prezzo adeguato e in tempi rapidi (la burocrazia di Oracle/Sun è paragonabile a quella di un ministero!).

Quindi, adesso, serve il prezzo e serve subito se no il cliente compra comunque, compra altro (magari dallo stesso rivenditore) e Sun è l’unica a rimetterci perchè perde un cliente.

Sarebbe da aggiungere anche che non si dovrebbero tagliare linee di business come quelle HDS senza dare alternative a chi vende ma cosa vuoi? invece di vendere uno storage si può proporre al cliente un Exadata… o no? (non mi sono trattenuto, )

Il Futuro

Per il futuro è tutto più complicato ma spero che Oracle (più qualche povero manager ereditato da Sun) saprà darci le giuste indicazioni. Per ora posso confermare i dubbi di tutti, clienti e rivenditori, sul fatto che la strategia lato hardware è un pò lacunosa.

La questione delle lavatrici (Appliances/Exadata) è abbastanza chiara. In questo caso la Oracle proporrà una soluzioni chiavi in mano fatta di HW, SW e servizi. Il cliente compra una soluzione e, secondo me, cosa c’è dentro il rack non è importante.

L’exadata, e tutte le altre lavatrici, non funzionano sul concetto di avere il miglior hardware ma su un sistema ingegnerizzato come una unica soluzione dove quello che non viene garantito dall’hardware viene assicurato dal software!

Un esempio? l’ASM (banalmente: il volume manager di Oracle): chi se ne frega se i dischi si rompono? ASM ha tutti i meccanismi per proteggere i dati e risolvere i problemi senza fermare i sistemi… e lo stesso vale per le CPU o altre componenti del sistema: esistono software che garantiscono la qualità e la continuità del servizio.

Quindi? quindi è semplice: per fare le appliances basta dell’hardware di serie B. Server anonimi con motherboard taiwanesi. Lo standard degli appliances è questo: basta guardare ogni appliance che avete in azienda e vedere come sono fatti o da dove vengono…. non sarà quasi mai un server dell’ultima generazione prodotto da un vendor principale (perchè costa troppo e abbassa i margini) sarà, come di solito viene definito, un server a volume.

Server a volume o server di qualità superiore?

già, perchè quando mia moglie ha comprato l’ultima lavatrice non ha chiesto che CPU c’era, quanta e quale RAM, quanti PCI, quale connettività, ecc. ma a chiesto che programmi c’erano (intendo, programmi per lavare i panni ), dove era il punto di assistenza più vicino (la lavatrice, se hai figli piccoli, è mission critical), se era facile da usare, meccanismo di carico dei dati/panni, tempi di lavaggio, consumi elettrici e così via?

Scommetto che i clienti fanno domande simili quando comprano un Exadata, cosa gli frega se dentro c’è un HW HP, Sun o Dell? in fondo loro si devono comunque fidare di Oracle… o no?

Quindi il messaggio di Oracle è confuso: Vuole produrre server a volume da mettere nelle lavatrici o server a valore che costano di più ma danno di più?

A me va bene vendere dei server a volume marchiati Oracle ma devono comunque costare poco. Se no va bene anche vendere dei server a valore ma allora devono avere delle qualità di eccellenza per permettere di fare il margine!

L’esempio che ho portato durante il mio intervento è quello dell’iPhone: o hai il miglior telefono del mercato, quello che tutti vogliono, quello ingegnerizzato meglio, quello più bello ed efficiente oppure sei come tutti gli altri!

Il prezzo è in funzione della qualità (o della qualità percepita) e non del solo marchio. Quando Apple è entrata nel mercato dei cellulari lo ha fatto con il miglior telefono del mercato, certo, in competizione con RIM (CISCO?) ma ha lasciato i vari Nokia (HP), Motorola (Dell) e Samsung (IBM) a scannarsi per i telefoni “normali”.

La gente fa la fila per comprare gli iPhone senza un euro di sconto, spesso con contratti capestro, solo perchè è il massimo o forse perhè è supportato dai software vendor, perchè è semplice da usare, perchè fa tutto e lo fa bene.

Quindi la Oracle ci deve dire se vuole fare solo gli appliances o vuole fare dell’hardware di valore (ad alto margine) su cui basare anche i suoi appliances.