Giovedì scorso sono stato ad un evento di Oracle che è stato definito “partner welcome event” e, a parte la pochezza di contenuti e la mancanza di informazioni, ho avuto modo di intervenire dopo l’ultimo speech (quello più indirizzato a i partner).

Vorrei scrivere anche in questo post quello che penso in modo da essere sicuro che il messaggio rimanga da qualche parte.

Il momento di Sun è molto difficile sia per i clienti che per i partner (inutile negarlo): le procedure amministrative e organizzative sono tutte sconquassate ed è necessaria molta pazienza per adattarsi ad un processo che -speriamo- finirà entro la metà di quest’anno.

L’obiettivo del  mio intervento è stato duplice il primo legato direttamente a questo periodo di transizione, il secondo al futuro.

La Transizione

Una transizione fluida e senza troppe rigidità da parte di Oracle aiuterebbe tutti: i clienti, i partner e l’azienda stessa! Imporre gli standard di marginalità e le relative politiche di vendita del software in questo momento è, quantomeno, poco furbo visto che la maggioranza dei commerciali e dei clienti Sun sono abituati a parlare di ferro e non di software o elettrodomestici (all’intervento le ho definite lavatrici ma la traduzione giusta è appliances, parlo dell’Exadata per intenderci).

Purtroppo i prodotti Sun, per quanto validi, non hanno un valore così tanto superiore di quello di HP, Dell o IBM per giustificare un prezzo più alto e quindi, per rimanere sul mercato, è necessario avere un prezzo adeguato e in tempi rapidi (la burocrazia di Oracle/Sun è paragonabile a quella di un ministero!).

Quindi, adesso, serve il prezzo e serve subito se no il cliente compra comunque, compra altro (magari dallo stesso rivenditore) e Sun è l’unica a rimetterci perchè perde un cliente.

Sarebbe da aggiungere anche che non si dovrebbero tagliare linee di business come quelle HDS senza dare alternative a chi vende ma cosa vuoi? invece di vendere uno storage si può proporre al cliente un Exadata… o no? (non mi sono trattenuto, 😉 )

Il Futuro

Per il futuro è tutto più complicato ma spero che Oracle (più qualche povero manager ereditato da Sun) saprà darci le giuste indicazioni. Per ora posso confermare i dubbi di tutti, clienti e rivenditori, sul fatto che la strategia lato hardware è un pò lacunosa.

La questione delle lavatrici (Appliances/Exadata) è abbastanza chiara. In questo caso la Oracle proporrà una soluzioni chiavi in mano fatta di HW, SW e servizi. Il cliente compra una soluzione e, secondo me, cosa c’è dentro il rack non è importante.

L’exadata, e tutte le altre lavatrici, non funzionano sul concetto di avere il miglior hardware ma su un sistema ingegnerizzato come una unica soluzione dove quello che non viene garantito dall’hardware viene assicurato dal software!

Un esempio? l’ASM (banalmente: il volume manager di Oracle): chi se ne frega se i dischi si rompono? ASM ha tutti i meccanismi per proteggere i dati e risolvere i problemi senza fermare i sistemi… e lo stesso vale per le CPU o altre componenti del sistema: esistono software che garantiscono la qualità e la continuità del servizio.

Quindi? quindi è semplice: per fare le appliances basta dell’hardware di serie B. Server anonimi con motherboard taiwanesi. Lo standard degli appliances è questo: basta guardare ogni appliance che avete in azienda e vedere come sono fatti o da dove vengono…. non sarà quasi mai un server dell’ultima generazione prodotto da un vendor principale (perchè costa troppo e abbassa i margini) sarà, come di solito viene definito, un server a volume.

Server a volume o server di qualità superiore?

già, perchè quando mia moglie ha comprato l’ultima lavatrice non ha chiesto che CPU c’era, quanta e quale RAM, quanti PCI, quale connettività, ecc. ma a chiesto che programmi c’erano (intendo, programmi per lavare i panni 🙂 ), dove era il punto di assistenza più vicino (la lavatrice, se hai figli piccoli, è mission critical), se era facile da usare, meccanismo di carico dei dati/panni, tempi di lavaggio, consumi elettrici e così via?

Scommetto che i clienti fanno domande simili quando comprano un Exadata, cosa gli frega se dentro c’è un HW HP, Sun o Dell? in fondo loro si devono comunque fidare di Oracle… o no?

Quindi il messaggio di Oracle è confuso: Vuole produrre server a volume da mettere nelle lavatrici o server a valore che costano di più ma danno di più?

A me va bene vendere dei server a volume marchiati Oracle ma devono comunque costare poco. Se no va bene anche vendere dei server a valore ma allora devono avere delle qualità di eccellenza per permettere di fare il margine!

L’esempio che ho portato durante il mio intervento è quello dell’iPhone: o hai il miglior telefono del mercato, quello che tutti vogliono, quello ingegnerizzato meglio, quello più bello ed efficiente oppure sei come tutti gli altri!

Il prezzo è in funzione della qualità (o della qualità percepita) e non del solo marchio. Quando Apple è entrata nel mercato dei cellulari lo ha fatto con il miglior telefono del mercato, certo, in competizione con RIM (CISCO?) ma ha lasciato i vari Nokia (HP), Motorola (Dell) e Samsung (IBM) a scannarsi per i telefoni “normali”.

La gente fa la fila per comprare gli iPhone senza un euro di sconto, spesso con contratti capestro, solo perchè è il massimo o forse perhè è supportato dai software vendor, perchè è semplice da usare, perchè fa tutto e lo fa bene.

Quindi la Oracle ci deve dire se vuole fare solo gli appliances o vuole fare dell’hardware di valore (ad alto margine) su cui basare anche i suoi appliances.